Desperte o interesse do seu cliente e feche a venda!

Quando o cliente já tem interesse no produto ou serviço que você oferece, grande parte do processo de vendas já foi conduzido. Philip Kotler já dizia que o produto ou serviço perfeitos deveriam se vender por si só, sem a necessidade do vendedor. Isso pode acontecer quando o cliente já sabe o que quer, conhece o que você vende, sabe como e onde encontrá-lo, e considera o seu produto a melhor oferta disponível para ele. Nem sempre é assim.

E se o cliente acreditar que seu produto não é interessante, ainda que você saiba que sua oferta atenderia às necessidades e expectativas dele a preço justo?

Aí entra o papel do vendedor, que deve “despertar o interesse” do cliente.

Note que não estamos falando aqui de manipulação ou de qualquer outro procedimento contrário à ética. Estamos falando de resolver o dilema em que um cliente deixa de se beneficiar da aquisição do seu produto, ainda que tenha necessidades e expectativas latentes.

A seguir relaciono algumas situações típicas em que o cliente pode não ter interesse naquilo que você vende, e sugiro algumas formas de lidar com a situação:

1) O cliente não compreende os benefícios do seu produto. Muitos produtos ou serviços são complexos, e dificilmente um cliente sem conhecimentos técnicos ou experiência no ramo saberá avaliá-los adequadamente. E todos sabemos que os clientes compram benefícios, vantagens e experiências, não produtos. Será que isso acontece com o que você vende? O que fazer? Comece a interação com o cliente falando dos benefícios, não do produto. Por exemplo:
    • Você sabia que com apenas R$ XXX mensais você pode sair do aluguel e ter o seu próprio imóvel?” – Venda de consórcio
    •  “As pesquisas mostram que profissionais brasileiros que falam inglês fluentemente chegam a ter uma remuneração 40% maior que aqueles na mesma posição sem fluência no idioma estrangeiro.” – Venda de curso de inglês
      •  Durante a interação de vendas, avalie sempre o quanto o cliente de fato compreendeu as vantagens e benefícios do seu produto, e oriente-o sempre que necessário.  
2) A comunicação do produto ou serviço é vaga. Dia desses ouvi um diretor apresentar sua empresa dizendo que vendem “soluções em tecnologia da informação”. O que será que essa empresa faz? Pode ser de tudo. E acaba sendo nada. Melhor seria, por exemplo, ser mais específico: “Fazemos vendas e consertos de computadores e notebooks”. Essa clareza deve fazer parte de toda a comunicação: site, e-mails, catálogos, discurso de vendas etc. Sugiro um teste rápido: peça a alguns dos funcionários da sua empresa ou parceiros de negócios que lhe digam o que sua empresa faz. Se não estiver contente com a resposta, afine a comunicação do seu produto ou serviço. E teste novamente.

3) Aquilo que você vende é novidade para o cliente. A introdução de novos produtos no mercado exige cuidado. Ainda mais se for algo realmente inédito no mundo todo. O cliente precisa então ser educado a respeito do conceito do produto, formas de uso, vantagens, benefícios etc. Aqui o vendedor tem um papel importantíssimo. Deve seguir a recomendação do item 1, e abordar o cliente falando dos benefícios. Entretanto, muitas vezes isso não basta. Sugerimos então que o cliente, na medida do possível, “experimente” os benefícios do produto ou serviço. Alguns exemplos de experimentação muito comuns:rn
  • Test drive (veículos)
  •  Degustação (alimentos)
  • Versão Beta (software)
  • Aulas grátis (Cursos de idiomas, academias, dentre outros)
  • Amostras grátis (Produtos diversos, como cosméticos, por exemplo)
4) O cliente não sabe que tem necessidade do seu produto. Isso é bastante comum. O empresário não sabe que tem excesso de custos; o proprietário não sabe que seu veículo apresenta condições inseguras; o potencial paciente não sabe que tem problemas de saúde etc. O que fazer para contornar a situação? Diagnóstico! Por exemplo:

  • Uma oficina oferece revisão gratuita de itens essenciais do veículo. Muitos clientes poderão constatar que seus veículos necessitam então de reparos.
  • Um escritório de consultoria oferece uma avaliação dos custos operacionais de uma área específica de uma empresa. A análise pode sensibilizar a direção da indústria a contratá-los para um estudo e apoio maiores.
    • Uma empresa de software antivírus oferece uma avaliação gratuita do computador em que for instalado, sem custos. O usuário pode chegar a conclusão de que é necessário adquirir o antivírus para corrigir os erros identificados.

Se o seu produto ou serviço não se enquadra em nenhuma das quatro situações mencionadas, e o potencial cliente ainda não tiver interesse em sua oferta, ele provavelmente não faz parte do seu público-alvo. Considere isso, parta para a busca do cliente com o perfil adequado, e lidere as vendas! 

Abraço!

Prof. MSc. Adriano Pedro Bom

Propter Desenvolvimento Gerencial

Educação Corporativa – Treinamento em Vendas – Formação de Líderes

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