Seu concorrente não é seu inimigo. Como aumentar as suas vendas através dos concorrentes?

Há alguns anos precisei comprar dois conjuntos de “cuba e torneira” para um imóvel comercial que eu estava reformando. Era necessário que os conjuntos fossem idênticos, pois formariam um par sobre uma bancada. Fui a um home center e encontrei justamente o modelo que eu procurava, mas havia apenas um conjunto no estoque. Eu estava então disposto a procurar em outro estabelecimento quando o vendedor me disse: “Aguarde um minuto que vou procurar uma solução”. Fiquei imaginando… que solução seria essa? Aquele modelo era um tanto raro, e ele não tinha mais peças em estoque. 

Em alguns minutos o vendedor voltou e me disse o seguinte:

“Este modelo já saiu de linha, e temos somente um conjunto em estoque. Entretanto, liguei para uma colega vendedora da loja “X” (concorrente!!), e ela me disse que tem um conjunto lá também. Verifiquei o preço com ela, e notei que o nosso preço está um pouco acima do que ela informou. Já conversei com nosso gerente, que aceitou igualar o preço ao do concorrente. Assim, se o senhor desejar, pode adquirir uma unidade aqui em nossa loja, e a outra neste endereço… (ele me entregou uma anotação). Basta falar com a vendedora “Y”.”

Comprei as peças nos dois estabelecimentos. Resultado: o vendedor conseguiu efetuar sua venda com o auxílio do concorrente!! Mais tarde descobri que havia uma parceria de longa data entre eles, e muitos negócios foram gerados dessa forma. 

Como se pode notar, há possibilidades reais de se ganhar dinheiro através dos concorrentes. Listo a seguir algumas ideias que podem alavancar seus resultados com essa estratégia:

1. Complemente suas vendas com os recursos do concorrente. Essa é a estratégia que mencionei no caso do home center. Entretanto, não se resume a compartilhar estoque. Pode ser que você esteja sem serviços de entrega, ou que não tenha matéria-prima para algum produto. Compartilhar recursos é uma grande possibilidade de alavancar negócios com concorrentes.
 
2. Contrate seu concorrente para demandas excedentes. Se você trabalhar em algum tipo de prestação de serviços com demandas que oscilam amplamente, esta pode ser uma boa saída. É preciso identificar concorrentes com níveis de entrega  tão elevados quanto os seus e posicionamento comercial semelhante. Nesse caso, basta então entrar em um acordo quanto à forma de trabalho. Conheço o caso de duas grandes funilarias que, quando diante de uma súbita elevação de demanda, subcontratam profissionais um do outro.  Há um acordo de cooperação mútua entre eles. Quem fornece a mão de obra para o outro não ganha muito neste momento, mas mantém o fluxo de trabalho. Entretanto, nenhuma das empresas perde negócio por falta de profissionais. 

3.Compre a carteira não atendida pelo seu concorrente. É comum que haja uma taxa de conversão de vendas em todo ramo de atividade. A cada 10 orçamentos realizados, quantos efetivamente geram negócio? E o que fazer com aqueles orçamentos que não são atendidos? A ideia aqui é “comprar” as oportunidades de negócio não atendidas pelos concorrentes. Imagine que para determinado concorrente, a cada 10 orçamentos, 2 cheguem a se concretizar. Essa empresa terá então 8 oportunidades de negócio que certamente interessarão a você. Faça um acordo com um bom concorrente, negocie uma taxa de sucesso, e feche mais negócios.

4. Venda a carteira não atendida pela sua empresa. Trata-se da versão reversa da estratégia anterior. Se você tem oportunidades não atendidas, quanto valerão para o seu concorrente? E ele estará interessado nelas por várias razões: não há custo de prospecção, você poderá lhe fornecer detalhes do que não funcionou na negociação (e isso o ajudará no fechamento do negócio), trata-se de um aumento direto nas vendas, e ele só pagará sua ‘comissão’ caso o negócio dê certo.  Por que não??

5. Compre a carteira de concorrentes que estejam deixando o negócio. As empresas podem encerrar suas atividades por várias razões: problemas financeiros, questões particulares dos sócios, mudança de ramo de atividade, etc.  O que fazer então? Proponha ao empresário a compra da sua carteira de clientes. De que forma? Sugiro que proponha a ele que, durante um ano (ou o período que considerar oportuno), de todo o faturamento que você tiver com os clientes originários da carteira que você adquirir dele, determinado percentual do faturamento será entregue a ele como pagamento. E por que ele negociaria a carteira com você? Por diversas razões: financeira, uma vez que continuaria a ganhar com o negócio sem ter que efetivamente trabalhar por ele; os clientes com quem sempre teve parceria e amizade continuariam a ser bem atendidos; teria a sensação de ‘deixar um legado’, visto que, de certa forma, o negócio continuaria; o novo aporte financeiro seria interessante para novos projetos; etc. 

6. Realize compras conjuntas. Há anos existem as “centrais de compras” formadas por empresas concorrentes, em geral de porte médio ou pequeno, que somam suas demandas por matéria-prima ou serviço e compram lotes maiores diretamente de fabricantes ou fornecedores a custo menor. Nesse caso, não se trata obviamente de ter mais vendas imediatamente, mas ao adquirirem fornecimentos por um custo menor (compra coletiva), podem, no mínimo, aumentar sua margem de lucros. Certamente há oportunidade de terem preços mais competitivos também e venderem mais. 

Há ainda diversas outras formas de se trabalhar com os ‘bons concorrentes’ e gerar mais negócios. Para ambas as partes. Pense nisso, coloque em prática e Lidere as Vendas!

Abraço, e 

Bora vender mais!


Prof. MSc. Adriano Pedro Bom

Propter Desenvolvimento Gerencial

Educação Corporativa – Treinamento em Vendas – Formação de Líderes

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