A sua oferta é a melhor opção disponível para o cliente?

Sempre ouço vendedores dizendo que seus produtos são os melhores do mercado. Quando pergunto sobre os produtos concorrentes, poucos são os profissionais de vendas que sabem alguma coisa a respeito deles. Pouquíssimos.

Se o vendedor não conhece os produtos concorrentes, como pode afinal dizer que seu produto é a melhor opção??

A melhor opção nem sempre é a mais barata ou a mais sofisticada. Vejamos dois exemplos:

• Quando alguém compra uma garrafa de água mineral em uma loja de conveniência de madrugada certamente não está em busca do melhor preço, mas da comodidade de encontrar o que precisa em um horário extraordinário;

• Um paciente com dor de dente não está disposto a esperar pelo atendimento mais barato da próxima semana;

Como saber então se a sua oferta é a melhor opção disponível para o cliente?

1. Em primeiro lugar, é necessário saber o que exatamente seu cliente busca em termos de benefícios, necessidades e expectativas em relação ao seu tipo de produto. E essa resposta somente o cliente pode oferecer. É preciso, portanto, pesquisar. Em próximo artigo vou sugerir algumas formas de pesquisa com o cliente, mas desde já recomendo que ‘ouça com atenção’ tudo o que o cliente lhe comunicar antes, durante e após a interação de vendas.

1. Conhecer o que o cliente deseja é importante, mas não é o suficiente. É necessário conhecer as ofertas do mercado. O que os seus concorrentes oferecem ao seu público-alvo? Atualmente tem ficado cada vez mais simples descobrir isso. Sugiro dedicar atenção especial aos canais de comunicação digitais dos concorrentes (sites, mídias sociais, e-mail marketing, etc.), mas também considero importante analisar todo material de comunicação não-digital que eles apresentam para os seus clientes.

O que se deve analisar na comunicação dos concorrentes?

Naturalmente seus concorrentes tentarão comunicar aos clientes aquilo que consideram ser os principais atrativos de seus produtos (benefícios, vantagens, qualidades,etc.). Uma boa análise desses atributos será suficiente para que você identifique o que se passa no mercado, e chegue à conclusão do que torna a sua oferta única, atraente, superior e vantajosa para o cliente. Aí será possível comunicar ao seu público-alvo o que torna seu produto a melhor opção disponível para ele.

Nesse ponto, a principal responsabilidade do profissional de vendas será educar, comunicar ou informar ao cliente os motivos pelos quais o seu produto é a melhor opção disponível.

E se a sua oferta não for a melhor opção disponível para o seu cliente?

Pode ser que você, após a pesquisa de mercado, chegue à conclusão de que o que você oferece não é realmente superior aos produtos dos concorrentes em vários aspectos. Aí é momento de desenvolver seu produto ou serviço para que se tornem, então, preferenciais na visão dos clientes. Caso não consiga desenvolver tais diferenciais, a venda passa a ser um grande desafio… uma briga em torno de preço baixo.

Em resumo: identifique o que seu cliente quer, estude as ofertas do mercado, demonstre com consistência para o seu público-alvo os motivos pelos quais a sua oferta é a melhor opção disponível. Desenvolva diferenciais exclusivos se ainda não os tiver.

Suas vendas aumentarão significativamente!

Abraço,

Prof. MSc. Adriano Pedro Bom

Propter Desenvolvimento Gerencial

Educação Corporativa – Treinamento em Vendas – Formação de Líderes

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