Como criar uma oferta irresistível e vender mais? (Parte 2)
Enumero a seguir os pontos de atenção que considero mais relevantes ao se colocar no mercado uma oferta irresistível:
- O público-alvo desejado será alcançado? Às vezes, ao se oferecer uma relação custo/benefício muito favorável, corre-se o risco de atrair uma grande quantidade de clientes que não fazem parte do segmento que se deseja atender. Por exemplo: Imagine que um salão de beleza deseje atrair muitos clientes anunciando em um "site de compras coletivas a baixo preço”. Há grande risco de que os clientes assim atraídos pelo baixo preço sejam aqueles que só procuram preço. Irão consumir a oferta e não repetirão a compra quando o preço voltar ao patamar de mercado.
- O retorno financeiro compensa? Aqui é necessário fazer contas. Por exemplo: situações em que o empresário oferece descontos expressivos, bônus, combo de produtos ou serviços, devem ser estudados do ponto de vista financeiro também. Se o seu produto tem uma margem líquida de 20%, e você pretende aplicar um desconto de 10%, por exemplo, você terá que vender o dobro (100% a mais que o usual) para ter exatamente o mesmo resultado financeiro sem a campanha. Vender abaixo desse patamar significa perda financeira em relação à situação usual de vendas sem o desconto.
- A frequência dessa oferta é adequada? Esse cuidado é muito importante. Por exemplo: se você sempre lança ofertas irresistíveis, o cliente se acostumará com essa ideia e ficará sempre esperando pela ‘próxima oferta irresistível’ para fazer negócios com a sua empresa. Ou seja, sem ofertas irresistíveis, sem negócios.
- A imagem da empresa é preservada? Há empresas que trabalham com produtos premium, e mantém clientes justamente porque oferecem grande valor a preços superiores. Quando uma empresa nesse posicionamento começa a fazer sacrifícios de preço em favor de ofertas irrecusáveis, corre-se o risco de se arranhar a reputação da marca, e, assim, perder clientes.
- Existe um propósito bem definido para que a estratégia seja utilizada? Elaborar ofertas irrecusáveis muitas vezes exige dedicação, investimento, treinamento da equipe, campanhas de divulgação, etc. Se não houver um propósito claro para que seja colocada em prática, não vale a pena. Exemplos de propósitos: atrair novos clientes; melhorar o fluxo de caixa; liquidar estoque; divulgar novos produtos ou serviços; aumentar penetração de mercado; etc.
É importante lembrar que os propósitos devem ser definidos como objetivos específicos, quantificáveis e com tempo para serem alcançados.
Se você puder gerar ofertas irresistíveis para o seu cliente, como mencionei no artigo anterior (Parte 1) e levar em consideração os 5 riscos envolvidos que acabo de mencionar, estou certo de que terá ótimos resultados com as suas vendas.
Abraço, e ótimas vendas!
Prof. MSc. Adriano Pedro Bom
Propter Desenvolvimento Gerencial
Educação Corporativa – Treinamento em Vendas – Formação de Líderes
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