Como criar uma oferta irresistível e vender mais (Parte1)
Uma amiga e profissional de sucesso na comercial que admiro muito ( Tânia Malosso) sugeriu esse tema para desenvolvermos. Obrigado Tânia!!
Em função da extensão do assunto, vou tratá-lo em dois artigos:
Parte 1: Elementos de uma oferta irresistível (este artigo)
Parte 2: Cuidados com as ofertas irresistíveis
Elementos de uma oferta irresistível
O que é uma oferta irresistível? Para efeito deste artigo vou considerar que a oferta irresistível seja aquela em que a relação custo/benefícios ou investimento/resultados seja tão favorável do ponto de vista do cliente, que ele se sinta compelido a comprar/utilizar/dedicar-se à proposta que lhe é feita.
Nem sempre a oferta se relaciona a uma transação mercantil. Pode não haver dinheiro ou valor monetário envolvido.
Por exemplo: alguém que deseje aumento da audiência em um webinar gratuito ou frequência de leitores em um blog não está envolvendo dinheiro como moeda de troca, mas, sim, o tempo e atenção do seu público-alvo.
Também engana-se quem imagina que toda oferta irresistível envolva “preço baixo”. Muitos exemplos de produtos e serviços não são consumidos AINDA QUE SEJAM OFERECIDOS GRATUITAMENTE: palestras, e-books, amostras, experiências de degustação, etc.
O que, então torna uma oferta irresistível?
1. Ela é dirigida ao público-alvo adequado. Uma oferta não é irresistível para o mercado consumidor como um todo. Sempre há um perfil de clientes para o qual a oferta será extremamente interessante. Assim sendo, a primeira providência é identificar corretamente o público-alvo da oferta.
2. A oferta guarda uma proporção custo/benefícios ou investimento/resultados fortemente favorável (do ponto de vista do público-alvo). É aqui que muitas ofertas falham. Há uma preocupação tão grande em se oferecer um produto ou serviço a preço baixo, que a dedicação à construção e comunicação do valor superior ficam a desejar. Os sites de “compras coletivas a baixo preço” podem ser um bom exemplo da tática de tornar uma oferta irresistível por meio do preço irrisório. Ainda que promovam a divulgação de um produto ou serviço, fica aqui a questão: para qual público-alvo, com qual proposta de valor, e com que previsibilidade de recompra?
3. Tem uma ideia temporal de escassez. As ofertas irresistíveis não podem durar para sempre… a escassez e o tempo limitado da oferta contribuem para impulsionar a compra. É muito comum reconhecermos essa tática: “só amanhã”; “lembre-se que essa oferta se encerra às 20h00 de hoje; “número limitado de itens em estoque”, etc.
4. Em geral trazem um “chamado para a ação” bem claro. Tem-se que facilitar a vida do cliente, para que ele possa imediatamente aproveitar a oferta em questão. Muito comum observarmos em ofertas irresistíveis: “clique aqui e garanta sua inscrição”; “ligue agora e nossos atendentes estarão à sua disposição”; “entre em contato conosco agora por telefone, whatsapp ou chat em nosso site”; “preencha o campo seguinte com o número do seu telefone e entraremos imediatamente em contato”; etc.
5. A oferta irresistível geralmente alivia uma “dor” e/ou atende a um “desejo” importantes para o cliente. E quanto maior a dor ou o desejo, tanto maior será o efeito positivo da oferta. Por exemplo: “Você precisa dominar o idioma inglês em um mês para ser promovido? Ligue agora e saiba como podemos ajudá-lo”. Nesse caso, o fator preço não é o mais importante…
6. Bônus ou produtos complementares. Às vezes o aumento do valor entregue não está especialmente relacionado a um item, mas a uma rara ou especial combinação de itens entregues ao cliente,ou ainda na oferta de bônus. O público-alvo observa imediatamente que estará adquirindo mais de um item, o que, por si só, se traduzirá em expressiva vantagem. Por exemplo: no próximo workshop contaremos com a presença do "Dr. Smith", professor da Universidade de Harvard (combinação rara), idealizador do nosso método, e realizando a inscrição até amanhã (escassez), você terá acesso ilimitado à nossa biblioteca virtual por tempo indeterminado (bônus).
7. Justificativa para a oferta. Às vezes o cliente pode considerar que a oferta irresistível se repetirá, o que reduz a ideia da escassez. Nesse caso, para fortalecer a urgência da compra, muitas ofertas são comunicadas com a explicação do porquê da oportunidade. Por exemplo: “Estamos realizando um estudo de mercado para lançamento global do nosso produto. Por essa razão, os primeiros 500 clientes terão uma condição especial de compra, para que possamos entrevistá-los e compreender como nosso produto é recebido. Nessa condição, estamos praticando o preço de R$ XX,XX, o que representa um desconto de 70% do preço nominal que praticaremos a seguir. Essa oferta se encerra em dois dias, ou mesmo antes, se alcançarmos o número de 500 vendas”.
Certamente há outras formas de tornar uma oferta irresistível. O assunto não se esgota tão rápido… Entretanto, acredito que esses 7 elementos já serão de grande auxílio para quem desejar elaborar ofertas irrecusáveis para o seu público-alvo.
No próximo artigo, vou escrever sobre cuidados importantes quando se deseja desenvolver ofertas irresistíveis.
Abraço, e ótimas vendas!
Prof. MSc. Adriano Pedro Bom
Propter Desenvolvimento Gerencial
Educação Corporativa – Treinamento em Vendas – Formação de Líderes
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