Este único erro pode ser responsável por grande parte do insucesso nas vendas.

O “Aprendiz 6 - Universitário” foi a sexta temporada do reality show O Aprendiz, apresentada por Roberto Justus, produzida e exibida no Brasil pela Rede Record de Televisão. O propósito da série era identificar potenciais talentos por meio de diversos desafios. Na sexta edição os candidatos concorreram a um contrato de trainee na empresa Young & Rubicam, com uma bolsa mensal de dez mil reais, e um prêmio de R$ 1 milhão. Fonte: wikipedia. 

No último episódio desta temporada, em 28/05/2009, duas concorrentes se confrontaram: Marina e Karina. A elas Roberto Justus propôs um desafio bastante difícil: cada uma delas deveria dizer por que ele deveria contratar a adversária!!

Esse desafio foi uma surpresa geral. As duas tiveram grande dificuldade em se expressar e encontrar motivos que o convencessem a contratar a outra concorrente. Depois da manifestação de ambas, Roberto Justus se pronunciou dizendo que no lugar delas ele teria respondido:

“Eu não consigo vender aquilo que eu não compro”

Simples assim!!

E essa é uma condição essencial para vender: acreditar naquilo que se vende. 

Certa vez, ao ministrar um treinamento para gerentes de vendas em uma grande multinacional, um dos participantes me perguntou: “Que argumentos eu devo usar para que meus supervisores de vendas e seus vendedores acreditem que a nova versão do produto é realmente boa?” nenhum dos outros participantes se manifestou quando eu dirigi a eles a questão… e isso me fez ver que a dúvida era geral. Como um gerente de vendas pode ter essa dúvida??? Somente se ele mesmo não acreditar no produto que vende. E aí era a questão. 

Eu perguntei então a todos os participantes: Por que a nova versão do produto é realmente boa? Poucos se manifestaram, e sem muito entusiasmo. 

Aí eu lhes disse a mesma frase do Roberto Justus: “Eu não consigo vender aquilo que não compro”.   E mais:

Quando você não acredita naquilo que vende, a maioria dos clientes percebe. A relação de confiança cai, e a venda não acontece. 

Os gerentes perceberam então que deveriam primeiramente “comprar a ideia do produto” para assim, naturalmente, venderem-na para suas equipes .

Ai eu lhe pergunto sobre você e sua equipe de vendas: Vocês acreditam de fato naquilo que vendem?

Se a resposta for não, então há trabalho a fazer.  Minha sugestão:

1. Faça uma relação dos benefícios exclusivos daquilo que seu produto ou serviço proporcionam para o cliente. Seja bastante rigoroso nessa análise. Lembre-se: refiro-me a benefícios, vantagens, valor, e não a aspectos técnicos. 

1. Se possível, coloquem-se (você e sua equipe de vendas) no lugar do cliente e experimentem seu produto ou serviço: dirija o tipo de automóvel que vende, ligue para sua empresa solicitando auxílio pós-vendas, utilize os equipamentos que vende, almoce no seu restaurante como se fosse um cliente, etc. 

1. Procure conhecer as ofertas dos concorrentes para identificar em que seus produtos ou serviços são realmente superiores.

1. Se não encontrar razões que te façam “comprar a ideia do seu produto”, então modifique-o, aperfeiçoe-o, até que a resposta seja positiva.

1. Divulgue, treine e desenvolva sua equipe de vendas, apontando as razões pelas quais o seu produto é a melhor opção disponível no mercado para o seu público-alvo. Relate as experiências, benefícios, vantagens exclusivas, segurança, etc. que sua oferta proporciona aos clientes. 

Quando você e sua equipe sentirem de verdade que "compram o produto", então estarão prontos para aumentar as vendas. 

Abraço, e bora vender mais!

Abraço, 

Prof. MSc. Adriano Pedro Bom

Propter Desenvolvimento Gerencial

Educação Corporativa – Treinamento em Vendas – Formação de Líderes

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