Invista em planejamento para vender mais. Saiba como.

Há alguns anos, quando prestava consultoria para um dos maiores concessionários de caminhões VOLVO no Brasil, deparei-me com a seguinte situação: durante um workshop de vendas que eu conduzia,  o gerente nacional de vendas me disse em particular que um dos melhores vendedores da região sul havia agora sido transferido para São Paulo, e não estava alcançando suas metas.

Na verdade, fazia 4 meses que ele havia sido transferido, e desde então seu desempenho foi aquém do esperado. A venda de caminhões, peças e serviços VOLVO é desafiadora. Os produtos são de elevado valor agregado, tecnologia de ponta e preço premium. Além disso, o setor apresenta rivalidade intensa. 

Sugeri ao gerente que acompanhasse o vendedor em uma visita a um cliente. O resultado foi surpreendente. 

O gerente me disse que o vendedor conduziu de forma exemplar a reunião com o cliente e se mostrou um dos melhores vendedores que ele já tinha conhecido: conhecia bem o produto, a política comercial, soube negociar bem… enfim, um show de vendas. 

O que poderia explicar então o desempenho mensal insatisfatório para esse vendedor??

Sugeri ao gerente que ampliasse a análise: acompanhasse o vendedor desde o início da semana. E foi aí que a resposta veio. Os dois se reuniram em uma segunda-feira para iniciarem as visitas aos clientes. Quando o gerente perguntou ao vendedor qual era o planejamento para a semana, eis como seguiu o diálogo:

Vendedor: Hoje planejo ir ao cliente “A” e depois ao “B”... ambos ficam na mesma região. Se houver tempo, sigo para o cliente “C”.

Gerente: Você marcou horário com o cliente “C”?

Vendedor: Não, mas se der tempo “dou uma passadinha” por lá.

Gerente: E o que você pretende fazer nos demais dias da semana?

Vendedor: Vou verificar os clientes que faz tempo que não são visitados, e aí marco reunião com eles.  

Gerente: Então para o dia de amanhã, por exemplo, você não tem agenda ainda?

Vendedor: Eu tenho uma ideia...

Agora dá para entender o porquê das metas não alcançadas? O vendedor não planejava sua rota semanal… e menos ainda sua agenda mensal. O gerente deu então uma verdadeira “aula” sobre planejamento de vendas. Gostei tanto da abordagem que ele utilizou, que considerei pertinente compartilhar com você neste artigo. 

O diálogo entre eles seguiu mais ou menos assim:

Gerente: Você é um ótimo negociador, e dá um show no momento de conduzir a reunião de vendas. Vejo que falta a você desenvolver o planejamento. É por essa razão que as suas metas não têm sido alcançadas. Talvez a forma de trabalho que você me apresentou hoje fosse interessante na região sul, que você atendeu durante anos, e onde você já conhecia muito bem o mercado. 

Vendedor: Realmente… o que acha que devo fazer?

Gerente: Vou lhe dar um passo a passo.

Consulte nossa base de dados, e identifique os 3 tipos de clientes que buscamos:

1. Clientes que já atendemos
2. Clientes potenciais, que ainda não atendemos
3. Clientes que  deixaram de comprar nossos produtos

1. Estabeleça as regiões que pretende visitar no mês;
2. Para cada região, identifique quais os clientes com maior potencial de compras nas situações “A”, “B” e “C”. Comece por eles; 
3. Tenha sempre em mente que a sua meta mensal deverá ser alcançada através das vendas para os três tipos de clientes: A, B e C. Desdobre sua meta mensal total de forma a que obtenha, ao final, uma meta mensal parcial para A, B e C;
4. Agende reuniões de forma a otimizar seu tempo em cada região, visitando os clientes próximos entre si, e de acordo com as metas que estabeleceu para cada tipo de cliente;
5. Estude antecipadamente cada cliente que for visitar: tamanho e tipo de frota que têm, potencial de compras, histórico de compras, etc.;
6. Prepare então sua abordagem, para cada cliente, conforme o estudo que realizou;
7. Tenha sempre um plano “B”: se um cliente cancelar uma reunião de última hora, qual o seu próximo passo? Para onde irá? 
8. Na sexta-feira, analise como transcorreu a semana, verifique as visitas que não conseguiu realizar, verifique seus resultados de vendas e quanto falta para alcançar as metas do mês. Com essas informações, planeje a semana seguinte. 

Acho que você já deve imaginar qual foi o resultado. O vendedor passou a planejar suas visitas aos clientes conforme a orientação do gerente e suas vendas cresceram imediatamente. O profissional passou a ser o melhor vendedor da regional de São Paulo. Só lhe falta planejar.

Que lições podemos extrair desse exemplo? Seguem algumas ideias:

• Segmente sua base de clientes;

• Utilize os critérios que considerar mais adequado ao seu ramo de atuação: porte, frequência de compras, potencial de compras, volume de compras, região, (classificação ABC como no exemplo), etc.;

• Desdobre sua meta de vendas (não tem ainda uma meta??) determinando para os diversos segmentos metas parciais;

• Trace rotas de visitas para as diversas regiões de atendimento de forma a visitar o máximo possível de clientes por dia;

• Prepare-se para cada reunião de vendas como se fosse a mais importante;

• Semanalmente faça uma reflexão sobre o planejado x realizado na semana, observe o desempenho de suas vendas, e planeje a semana seguinte;

• Corrija os erros e melhore sempre.

Observação: pode ser que você venda através de canais diferentes (telefone, teleconferência, etc.), e não tenha que se deslocar até o cliente. O princípio de aplicação da nossa recomendação é o mesmo. A diferença é que, ao invés de se deslocar até o cliente, você fará uma ligação ou contato remoto com ele. 

Há muitas formas de planejar as ações de vendas. Neste artigo apresentamos mais uma. Desejo a você que tenha excelentes resultados com o planejamento, e Lidere as Vendas!

Abraço, e bora vender mais!

Prof. MSc. Adriano Pedro Bom

Propter Desenvolvimento Gerencial

Educação Corporativa – Treinamento em Vendas – Formação de Líderes

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