1) O cliente necessita do seu produto ou serviço, acredita que realmente vale o preço que você cobra, mas não tem condições financeiras para realizar a compra no momento. Está sem caixa, sem crédito, sem reservas financeiras, etc. Então paga o que for mais barato e acessível.

2) O cliente nem sabe que seu produto ou serviço existem, e, assim, não realizou uma cotação com a sua empresa. Acabou selecionando a primeira oferta de preço baixo (segundo seu ponto de vista) que encontrou.

3) O cliente não entende do seu produto ou serviço, e então só lhe resta comparar a única coisa que consegue perceber claramente: o preço.

4) Seus concorrentes influenciam o cliente de maneira mais detalhada e persuasiva, afirmando que têm o melhor preço da praça, oferecendo o mesmo serviço ou produto que a sua empresa. E os clientes acreditam no discurso de vendas sem seguir comparando, sem perceber que o discurso não corresponde à verdade.

5) O cliente acredita que comprando pelo preço mais baixo, terá a melhor relação custo x benefício do mercado. Não percebe as economias que sua oferta proporciona com muito mais vantagem a médio e longo prazos, além das compensações em caso de falhas ou problemas posteriores à compra.

6) Seu vendedor não sabe demonstrar o real valor (benefício/vantagem/resultados) que seu produto ou serviço podem proporcionar ao cliente. Dessa forma, o cliente entende que há ofertas equivalentes e mais baratas no mercado.

7) Sua imagem/marca/reputação não correspondem ao preço que estabeleceram para o cliente, ainda que seu produto ou serviço sejam os melhores do mercado. Nesse caso, uma oferta de preço menor é preferível.

8) Sua empresa não conhece realmente as necessidades/desejos/expectativas do seu público-alvo, e, portanto, oferece recursos adicionais, acessórios, serviços complementares que seu cliente não necessita, e seu produto se torna então mais caro. Ele prefere então pagar menos, e obter o que ele realmente necessita.

9) O cliente recebeu uma forte recomendação de um influenciador em quem confia plenamente, e que lhe disse que todos os produtos ou serviços são iguais. Melhor então comprar pelo menor preço.

10) Realmente o produto ou serviço que sua empresa oferece são muito parecidos com as ofertas do mercado no que se refere a: qualidade, inovação, rapidez de entrega, confiabilidade, reputação, força da marca, durabilidade, recursos, benefícios e vantagens que proporcionam, flexibilidade de atendimento, qualidade de atendimento, disponibilidade, know how, assistência pós-vendas, etc. Nesse caso, o cliente tem toda razão em decidir pelo menor preço.

Se você analisar atentamente a lista das 10 razões pelas quais um cliente prefere uma oferta de preço mais baixo, notará que somente a décima é, verdadeiramente, uma opção pelo preço mais baixo.

As demais 9 situações acontecem por um problema de gerenciamento da empresa que está ofertando o produto ou serviço para o mercado. E essa é uma boa notícia, porque revertendo-se as 9 situações, o cliente não decidirá pelo menor preço.

Dessa forma, recomendo que analise atentamente a lista das 10 razões que mencionei. Se  a sua empresa se enquadrar em algumas delas, significa que há muito o que fazer para evitar a perda de vendas.

Em próximos artigos vou analisar item a item e sugerir ações estratégias para reverter essa situação.

Pense estrategicamente, e Lidere as Vendas!

 
Abraço,

Prof. Adriano Pedro Bom

Propter Desenvolvimento Gerencial

www.lidereasvendas.com.br