Seu cliente considera seu produto ou serviço caro?

Em um artigo passado (“Por que a sua empresa perde vendas e como evitar?”) afirmei que um dos motivos é que algumas vezes o cliente necessita do seu produto ou serviço, acredita que realmente vale o preço que você cobra, mas não tem condições financeiras para realizar a compra no momento. Está sem caixa, sem crédito, sem reservas financeiras, etc. Então paga o que for mais barato e acessível.

Essa é a situação em que o cliente considera a sua oferta Inacessível, isto é, uma oferta para a qual não tem recursos financeiros ou de crédito suficiente. Entretanto, seu cliente não sabe e nem é obrigado a lhe dizer que sua oferta é ‘inacessível’. Ele vai utilizar o vocabulário mais próximo ao dia a dia dele, e assim vai afirmar que seu produto ou serviço é “caro”.

E por que é tão importante compreender se um produto é “caro” ou “inacessível” do ponto de vista do cliente?

                                                     Isso é importante para que você feche mais vendas!!

Se o produto for realmente considerado “caro” pelo cliente, ou seja, se ele entender que a relação custo x benefício (ou retorno do investimento) é desfavorável, você terá que lançar mão de uma estratégia de aumento da percepção de valor e/ou redução do preço proposto. Isso porque, nessa condição, o cliente considera que encontrará no mercado o mesmo valor que hoje você oferece, por um preço menor.  Em outro artigo comentarei a respeito desse tipo de estratégia.

Se o produto for considerado “inacessível” pelo cliente, ou seja, se ele não puder pagar ou não tiver crédito para efetivar a compra, você terá que se concentrar em estratégias para tornar a compra viável do ponto de vista econômico para o cliente. E como fazer isso?

           Vou apresentar algumas opções:

• Baixar preço – não recomendável na maioria das vezes. Tornar acessível não significa baixar preço. Certamente essa é uma saída possível, mas não é interessante do ponto de vista estratégico por várias razões: pode ser que você acabe estimulando seus concorrentes a fazerem o mesmo, e isso pode acarretar uma guerra de preços em que todos perdem; naturalmente baixar os preços reduzirá suas margens; nem sempre a baixa de preço é compensada por um volume de vendas que a equilibre, acredite; o cliente esperará, em outras oportunidades, que você novamente baixe o preço; etc.

• Oferecer opções de financiamento/crédito. Essa é uma prática muito comum. Financiamentos da própria empresa ou de terceiros são corriqueiros. Muitas vezes observamos grandes lojas oferecendo um produto em parcelas mensais acessíveis... e que no final das contas, saem bem mais caro para o cliente. Caro, mas acessível. É essa a ideia.

• Operações de Vendor. Trata-se de uma forma de crédito em que os fornecedores financiam a venda de seus produtos aos compradores, utilizando recursos das instituições financeiras que operam com esta linha de crédito. Faça isso somente se confiar de fato na solidez do cliente. E, ainda assim, resguarde-se o máximo possível com garantias.

• Venda o produto em partes. A Tok&Stok é um excelente exemplo dessa prática. Na intenção de oferecer móveis e objetos de decoração com design especial, mas a preço acessível, a empresa decidiu vender kits para que os clientes montem em casa. Dessa forma, um produto pode sair com preço até 40% mais baixo do que se fosse adquirido montado e entregue em casa. Se você tem a possibilidade de vender partes do seu produto ou serviço, deixando ao próprio cliente a possibilidade para complementá-los, poderá tornar essa oferta mais acessível, sem diminuir suas margens nem prejudicar a percepção de valor para o cliente.

• Venda conjunto de produtos ou serviços. Se o seu cliente puder trazer mais compradores, certamente o volume maior de compras permite redução no preço final (pela própria redução no custo de aquisição de um novo cliente). Esse mesmo princípio pode ser utilizado quando tiver inadimplência. Imagine que um cliente seu tenha ainda que lhe pagar 3 parcelas de determinada compra, e tudo indica que não conseguirá fazer isso. Nesse caso, eventualmente você poderá trocar as três parcelas por “três ou mais novos clientes que fechem negócios com você”. Dessa forma, o seu cliente inadimplente se transforma em um vendedor. Trazendo para sua empresa um certo número de clientes, a dívida estará perdoada. Basta fazer as contas para determinar quanto é necessário para equilibrar essa balança.

• Realize barganha. Pode ser que seu cliente não tenha condições de pagar o preço do seu produto, mas, por outro lado, ele pode ser fornecedor de certo produto ou serviço que lhe interesse. Se assim for, proponha a ele o pagamento integral ou parcial na forma de prestação de serviços ou de produtos.

A lista de ideias para tornar o seu produto ou serviço mais acessível pode se estender mais ainda... é importante ser criativo em tempos recessivos. E mais importante ainda é saber se o seu público-alvo considera sua oferta realmente “cara” ou de fato “inacessível”.

Conheça de perto os seus clientes, e Lidere as Vendas!

Abraço,

Prof. Adriano Pedro Bom

Propter Desenvolvimento Gerencial